定制家居 “搏杀” C端市场！

类别：行业动态作者：中國(guó)经营报发布时间：2022-11-25 17:58:15 浏览：9234 评论：0

内容摘要：家装需求的变化促使定制家居企业探寻新(xīn)销售渠道、融合多(duō)元化的产品。

导语

家装需求的变化促使定制家居企业探寻新(xīn)销售渠道、融合多(duō)元化的产品。

一位定制家居品牌區(qū)域负责人告诉《中國(guó)经营报》记者，“现阶段精装房客户大概占比一半，还有(yǒu)二手房改造等毛坯房客户占比在30%～40%。”

而在定制家居销售人员看来，虽然近几年交付的精装房比例较大，但也有(yǒu)客户会对精装房进行局部改造，甚至拆掉重装。

随着精装房改造、存量房家装动机逐渐显现，定制家居企业在近两年纷纷“加码”整家定制、整装等一站式家居消费，并且通过延伸新(xīn)品类、跨界合作等形式，加大力度触及C端消费者。

在定制家居企业争抢C端市场的同时，面向B端的大宗业務(wù)渠道也在近两年呈现另一番景象。面对精装修渗透率的上升，定制家居企业接下来将如何经营大宗业務(wù)，成為(wèi)一道难题。

大宗业務(wù)经受“考验”

近年来，精装修渗透率的不断提高為(wèi)定制家居企业提供了发展大宗业務(wù)、工程业務(wù)的契机。

记者梳理(lǐ)数据时注意到，虽然定制家居企业对大宗业務(wù)的布局力度有(yǒu)所不同，但大宗渠道是企业营业收入的重要来源之一。

一方面，大宗业務(wù)能(néng)為(wèi)定制家居企业贡献营业收入，另一方面，大宗业務(wù)也令不少定制家居企业背负“包袱”，如被拖欠货款、回款账期延長(cháng)、影响现金流量等。

奥维云网（AVC）也在近期发文(wén)指出，大宗业務(wù)作為(wèi)众多(duō)家居企业营收增長(cháng)的利器，在房企风险暴露过程中，毛利润低、回款慢、坏账风险大等缺点逐步成為(wèi)企业发展的绊脚石。

多(duō)家工程木(mù)门、衣柜供应商(shāng)也在交流中告诉记者，现阶段大批量定制木(mù)门、衣柜等产品需要付清货款才能(néng)发货，而被买方拖欠货款也并非新(xīn)鲜事。

从行业情况来看，奥维云网数据显示，2022年4月，全國(guó)单月精装修渗透率达42%。奥维云网也在近期发文(wén)指出，大宗业務(wù)作為(wèi)目前第二大销售渠道，虽然房企风险暴露给品牌带来了不小(xiǎo)的影响，但精装修渗透率的不断上升意味着大宗业務(wù)规模依旧，“因噎废食”也一定不是各定制家居企业的选择。

需求变化推动企业谋新(xīn)

一边是定制家居企业摸索新(xīn)的大宗业務(wù)合作模式，另一边是消费者的家装需求也在发生变化，促使企业发展新(xīn)销售渠道、拓展新(xīn)品类。

参考艾瑞咨询发布的《2021年中國(guó)家装行业研究报告》，新(xīn)家装修的家装动机仍然是家装消费需求产生的主要原因，其占比达到34.2%。

但房屋过旧、审美变化、扩大家庭收纳等存量房相关的比例分(fēn)别為(wèi)14.6%、10.2%、5.4%，三者比例之和超过30%，存量房的家装动机逐渐显现。

而亿欧智库发布的《2020～2021家居行业年度盘点与趋势洞察》也指出，城镇化率进一步提升，一二線(xiàn)城市住宅交易进入存量时代，精装房政策落地将压缩新(xīn)房供给中毛坯房的比例。随着毛坯房供给的减少，二手房、存量房将成為(wèi)家装行业的新(xīn)重心，家装行业的传统获客方式将随之迎来变革。

前述定制家居品牌區(qū)域负责人近期向记者介绍到，虽然精装房配套橱柜、衣柜等产品，但每个小(xiǎo)區(qū)的交付标准不同，有(yǒu)些客户会另外定制柜类产品。

“有(yǒu)些客户因為(wèi)精装修配套的衣柜储物(wù)空间不够、空间格局不匹配等原因，入住前还需要增加購(gòu)买衣柜、電(diàn)视柜、入户柜等产品，他(tā)们会考虑选择整家定制套餐的形式，增配一些柜类产品。”